Estas premisas que figuran como recomendaciones para vendedores o publicistas son aceptadas como válidas por Javier Medrano, director de la empresa de comunicación y estrategia Medrano y Asociados, y por Emanuelle Medina, vicepresidenta de DDB Bolivia, entrevistados por separado por este medio.
Ambos expertos advierten que cada persona es un mundo y que no todas encajarán en la regla. Mucho depende del producto y el público pero en líneas generales hay consenso en las diferencias a la hora de comprar.
“El hombre es más lineal, la mujer es más holística”, explica Medrano. Esto es, a un hombre hay que hablarle de forma directa de temas concretos. A una mujer hay que saberla escuchar y dejar que ella participe. En el caso de la mujer sí hay que aplicar la comunicación de 360 grados: tratar de mostrarle todos los ángulos posibles del producto.
Un hombre demorará un par de segundos para decidir si compra o no un producto. Una mujer se tomará su tiempo.
Emanuelle Medina, en tanto, explica que, para cualquier caso, hay que definir nuestro público meta y el producto que ofrecemos para saber cómo se lo vamos a vender, y eso vale si definimos que nuestro público son hombres o mujeres. “La parte emocional del cerebro del hombre y de la mujer son diferentes. El hombre es más práctico y racional. La mujer es mucho más sensible y emotiva. El hombre piensa en él, la mujer, piensa además en sus hijos”, explica. Entonces, para el caso de ellas, habrá que apelar a recursos sensibles.
Y para quienes quieran dedicarse a vender o a hacer publicidad deberán considerar además que la mujer de hoy tiene hijos, un trabajo, escucha noticias. Ya no se puede pensar en pintar el celular de rosa o ponerle publicidad en las telenovelas. “No hay peor error que pensar que la otra persona tiene los mismos gustos y opiniones que yo. Si quieren venderle a un mujer, hay que ponerse en sus pantimedias”, ilustra Medina, quien remata recomendando la película de Mel Gibson, donde el protagonista aprende a escuchar a las mujeres.
Hombres
A un hombre hay que ofrecerle placer, estatus y alegría. Usar los cinco sentidos para venderle: él compra usabilidad, practicidad; necesita tocar, oler y probar el producto. El hombre es visual y táctil y necesita estar cómodo para comprar.
Hay que hablarle tres veces menos que a una mujer, pero a la vez ser más concretos y precisos.
Hay que hacerle sentir “líder” de la manada, ofrecerle productos para “proveer”, que le permita sentir que es él quien ofrece “protección”.
Mujeres
Hay que dejar hablar a la mujer, que exprese su opinión del producto o servicio. Ella compra sueños: le encantan historias y metáforas, y quiere algo que nadie tenga ni se repita.
Hay que hablarle tres veces más que a un hombre. Es muy sofisticada, hay que mostrarle detalles y muchos modelos.
Venderle bajo principio de tribu: ella comprará lo que beneficie a su familia y dé seguridad y bienestar a sus hijos.
Tomado de pymex.pe/marketing.
Javier Medrano. Medrano & Asociados
Concretos
El hombre es más lineal, la mujer, más holística. Al hombre hay que hablarle de forma directa de cosas concretas. A la mujer hay que contarle muchas cosas y de diversas formas. Un hombre busca en un restaurante algo rico que satisfaga su hambre, una mujer analiza si el plato será saludable para ella y sus hijos. Un hombre se fija en el motor del auto, una mujer ve el asiento de atrás para los niños. No basta con pintar el auto de rosa.
Emanuelle Medina. DDB Bolivia
Sensitivas
El hombre es más práctico y racional. La mujer es más emotiva. Su espectro es más amplio y pensará en sus hijos. Un hombre compra un celular. Una mujer preguntará cómo puede tomar las fotos a sus hijos y enviarlas a su madre. Hay una publicidad en la que una mujer entra a una tienda de zapatos, y termina comprando unos zapatos para su niño.
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